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人力資源管理咨詢案例

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鄂爾多斯某快消品商貿公司人力資源管理咨詢項目

發布人：admin 發布時間：2024-03-07 07:59

• 項目需求理解

鄂爾多斯某快消品商貿公司是一家小微商貿公司，主營休閑食品生產及代理銷售業務，代理樂事、德克士、德芙等具影響力的休閑食品品牌，以商業流通和物流配送為核心。公司位于人均GTP全國居高不下的鄂爾多斯，常住人口220.07萬人，2022年人均地區生產總值256908元，多年位于全國第一，是全國最富裕的地區之一。乍一看，小公司在這樣的地區應該能有很大的發展前景，其實形勢不容樂觀。鄂爾多斯市重點行業是煤炭業和羊絨，人均收入差距非常大，在這兩個行業之外的人均收入其實不高，也就是說，休閑食品的受眾消費能力其實一般。其次，地域遼闊，城區人口只有40萬，其余人口分布在兩個新區，7個旗，真正意義上的地廣人稀，這就給倉儲和配送環節提出了巨大挑戰。第三，由于鄂爾多斯市特殊的經濟環境，當地用工成本普遍較高，而相鄰不過百余公里的包頭，用工成本僅有2/3，這就給人員招聘、留用和管理提出了較高要求。
公司旗下有幾個有利的代理品牌，同時也在行業深耕多年，市場占有率已經不錯了，但是由于管理能力匱乏，銷售和配送環節始終脫節，由于配送跟不上導致流單的情況也非常常見，業績連年下滑，基于以上情況，公司總經理邀請了水木知行薪酬績效團隊，為公司量身打造適合的人力資源管理體系，期望能給公司管理帶來提升。

公司管理者的思維

經過水木知行咨詢顧問深入訪談，我們了解到了公司管理者的苦惱，這個市場的容量有限，其次配送業務員以及倉儲物流成本已經占毛利的65%了，公司經理面臨到發展瓶頸，我想增加銷量就只能招新業務員，建新庫房，問題是我的利潤已經花完了，自己都沒餅了怎么給員工畫餅。
當然，作為公司管理者他對管理的認識存在問題，首先對公司財務的分析缺少對可變成本和沉沒成本的分析。對于人員管理他忽視了重要一點，這個點叫希望，或者叫相信的力量，因為任何人的認知都不是百分百準確，但是團隊的力量是可觀的。
我的解決方案是告訴他這個市場個人業務預期是15萬，人員薪酬和績效目標按10萬（就是目前的薪酬水平）去設計，沖刺目標就是15萬，當目標實現的時候所有人收入都可以按10萬去拿，餅就這樣畫出來了。當所有人都相信這個市場是15萬的時候，所有人都會去挖空心思推新品、談新店、找新的增長點，這個市場終究就可以是15萬。這就是相信的力量。發動所有人的力量一起去奮斗，而不是只有老板一個人在冥思苦想，市場就能是15萬，管理的意義就達到了。這也是我們提供給他的管理方案最底層的邏輯。

•水木知行解決方案

1、正確認識公司發展面臨形勢，挑戰和機會并存，加強內部管理，建立管理機制，建立培養人才、留住人才機制非常重要。正確看待公司發展面臨挑戰，利用公司優質資源，提前做好準備，尋找新的增長點，使公司穩定發展非。鼓勵老客戶精細化維護，爭取市場份額增加是首要解決問題；激勵多渠道進行新客戶開發是必須解決的問題；適時開發具前景的代理品牌、開發新區域是解決重點。
2、建立正確的激勵機制。建立崗位晉升、薪資晉級體系，建立有效的績效考核制度，建立留人機制；將費用管理與績效考核、目標管理體系結合；物流、銷售打造團隊意識，個人業績與團隊業績結合，TP績效體系；由于公司規模較小，專業分工管理成本較高，所以采用小團隊定目標，兩名業務配合一名司機形成小團體，超目標發放提成方式，業績達標理貨員，團隊結合團隊及個人業績考核，將團隊目標與個人目標掛鉤，形成競爭機制。
3、在費用管控及其他方面加強管理。銷售費用列計劃，不能太控制，結余不獎勵，超了要審核，影響考核分數，少了結余到來年繼續花；此外建立多方位招聘渠道。
4、增加對員工技能及工作效率的考核評價，增加中層領導的評價權重，著眼點落在中層管理業務能力的傳達、管理技能的落實，實現管理責權利匹配；

• 項目小結

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